房企与其被动接受市场带来的压力，不如主动出击，在营销策略上谋划，通过在价格、推盘节奏、产品展示等方面提振市场信心。

今年一季度观望情绪较浓厚，从各个城市一季度的成交数据就可以看出，这波看跌情绪引致了剧烈的市场降温。购房者的入市节奏瞬间放缓，并影响了房企项目的认购转化率。

观望情绪下，房企或者延缓入市节奏，或者通过降价手段进行促销。但此类动作无疑会干扰今年的营销计划和经营安排。因此，房企与其被动接受市场带来的压力，不如主动出击，在营销策略上谋划，通过在价格、推盘节奏、产品展示等方面提振市场信心。预计这一波看跌情绪不会很快消退，因此对房企而言，需要驱散购房者的观望情绪。唯有让购房者积极入市，才能真正提高购房者的认购转化率。

策略一：降价&折扣

降价是营销环节中杀伤力最大的手段。直接对楼盘进行降价，对于很多亟需入市的购房者显然是利好消息。但现实中，直接降价也有负面性。如目前很多楼盘一降价，就遭遇了售楼处被砸的现象。因此，对于价格必须做足文章，但绝非简单意义上的降价，而是应该理解为变相的降价。

首先，另类降价效果更佳。

很多房企在市场降价的情况下，也往往跟风。因为如果在价格上没有优势，那么潜在客户就会大量流失。但对于成本管控比较严格、价格比较稳定的房企来说，轻易降价反而容易丧失定价的严格性。因此，对于价格的调整必须要有新思路。

万科用毛坯房替代精装修房进而上市就是一个很好的案例。这和万科善于抓住购房者心理有关。3月份，万科在北京的万科橙项目选择了毛坯房的出售方案，实现了“新盘降价3000元”的夺人眼球效果。很多购房者希望楼盘出现跳水价，然后再择机入市，因此容易将目光转向此类房源。从房企的角度看，实际上并没有真的降价。但从购房者的角度看，未来的装修成本暂时搁置了，眼前的购房成本瞬间减少了，所以会有积极入市的冲动。

其次，折扣比直接降价更有诱惑力。直接降价，可能会引起业主质疑，也容易为后续产品的定价自寻烦恼。与其通过类似“3000元/平方米”的直接降价，倒不如通过各类让利方式来捕获市场的关注度。

在目前看跌情绪下，即使房价依然高挺的城市如上海，也会尝试各类优惠手段。如上海房企在四月份积极推盘，中间也夹带了各类优惠政策。如在4月19日，上海就有7个盘推出，部分楼盘打出了“最高5万优惠”、“2万抵5万再98折”等字眼。这对于购房者的诱惑力是很大的。此类认筹期预付款的营销措施，在目前市场格局下将会获得较大的市场认可。

策略二：推盘&展示

购房者的购房行为和节奏，很大程度上追随了房企的购房行为。如果房企不积极推盘，那么也暗示了房企对后市持看跌情绪。因此，在这档空白期积极推盘，并积极进行展示，将放大房企的信心。这样也能抵消各类焦虑或疑虑心态，从而让购房者保持积极入市的姿态。

第一，积极推出刚需盘。刚需购房者和普通投资投机者的购置行为有很大差别。一般对于投资投机者而言，需要在这个过程中静候物业价格下跌，再进行抄底。但刚需购房者显然不能持续地等待。

因此，当楼盘降价仅仅是部分城市和部分楼盘个案时，看跌情绪就会逐渐消退。即使出现了降价，此类刚需购房者对价格下跌的等待耐心也不会太持续，甚至担心未来价格的反弹。因此这个时候，房企需要积极推出各类刚需楼盘，一方面能提振市场信心，另一方面能扩大刚需购房者的物业选择面。

第二，利用各平台推介产品。

观望情绪的出现，使得房企的营销效果大打折扣。房企更需要借用各类平台来展示产品，这是扩大产品市场受众面的一个渠道。这样的平台包括了房展会、移动互联网、人气旺盛的公共场所等。

如目前各大城市中，房企出席房展会的热情在增加，这本身就是一个很有意义的品牌推介场地。而目前随着移动互联网技术和020模式的推进，客户对此类平台的依赖度在增加。房企要根据这样一种趋势，加大营销的覆盖面，从而增加客户的黏性。同时，一些公共地带也值得房企积极前往去营销。如广场舞场地等，都是推介楼盘比较好的场地。此类区域，往往活跃着各类观望情绪比较浓厚的购房者。

策略三：解读&暗示

要想让购房者积极入市，最需要做的就是要驱散此类看跌情绪。对于房企来说，需要通过市场数据和政策来暗示“房价未来依然有上涨空间”的信息，从而改变购房者观望情绪，并鞭策其积极入市。

一要论证房价将看涨。普通购房者对于房价的涨跌是通过网络等渠道获知的，如目前对于国家统计局公布的70个大中城市房价指数环比涨幅的表述是：涨幅越来越收窄。对于此类数据，很多购房者会误认为“房价涨幅收窄=下跌”，所以会加重观望情绪。对于房企来说，需要运用比较科学的方式来阐述此类房价的走势，防止购房者误读此类数据。

而一旦数据和未来的走势明朗，那么房企就可以凭借此类解读来鞭策购房者的脚步。这对于很多寄托房价下跌的购房者而言，很可能会转变思路，从而积极入市。

二要结合政策鞭策购房者入市。中国楼市受宏观调控政策影响较大，所以房企在改变购房者预期的时候，也需要在政策上进行突破。当对政策进行解读后，很多购房者就不会一味地进行观望，而会加快置业的脚步。

如目前天津实施近20年的蓝印户口政策将于5月31日起停止实行。因此不乏各类房企借这个政策的取消来打广告：签约保证落实蓝印户口，不成功退全款。这对于愿意搭乘末班车的购房者而言，其入市的节奏会陡然上升。而在京津冀一体化的大环境下，保定部分房企也打出了各类横幅，刺激相应物业价值的提升。随着新型城镇化的推进，全国各个城市类似的利好板块将不断凸显，房企需要积极挖掘此类信息。同样的，目前很多地方流行各类“限购政策松绑”的说法，房企可利用这样的政策暗示房价将继续上涨，从而鞭策购房者积极入市。