随着用户红利开始消退，互联网龙头公司在 C 端的获客成本不断上升，面向 C 端互联网业务的发展面临瓶颈。2017 年互联网企业开始重点转向 To B领域。2017 年中国全部 IT支出仅占GDP 的 2.8%左右，全球 IT 支出占比为 4.58%左右，中国拥有企业 3033.7 万户，个体工商户 6579.4 万户，未来企业服务发展空间广阔。

一、To B 时代来临，SaaS 引领企业服务. 6

（一）互联网企业转向B 端，企业服务空间广阔. 6

（二）SaaS 引领企业服务趋势... 7

1、始于体验. 8

2、忠于价值. 9

3、成于运营. 9

二、美国SaaS 企业发展路径借鉴. 11

（一）美国SaaS 行业发展情况... 11

（二）代表性企业分析.. 12

1、Salesforce：通用领域云服务龙头... 12

（1）持续完善产品线，订阅付费实现阶梯定价... 13

（2）客户策略从中小企业客户向大客户迈进... 14

（3）持续并购丰富内容生态，PaaS 平台实现定制开发. 15

（4）小结... 15

2、Veeva：生命科学行业的SaaS 服务领导者. 16

（1）深耕生命科学行业，功能细化提升产品深度.. 16

（2）聚焦大客户，高续费高客单保障公司发展... 17

（3）掌握行业数据，建立核心竞争力.. 18

（4）小结... 18

3、Adobe：创意软件龙头，向SaaS 转型获得成功.. 18

（1）产品能力构筑客户粘性，云化提升客户生命周期. 19

（2）存量客户奠定基础，增量客户助力发展... 19

（3）持续并购向数字营销拓展. 20

（4）小结... 20

4、SAP：外延并购，SaaS 转型循序渐进.. 20

（1）外延并购实现产品布局. 21

（2）客户业务覆盖大中小型企业... 21

（3）小结... 22

5、总结：产品能力、客户运营能力和资本实力构筑核心竞争力.. 22

三、国内SaaS 发展迎来机遇，传统软件企业向云而生.. 22

（一）国内SaaS 发展势在必行... 23

1、云计算产业链不断成熟.. 23

2、人力成本不断攀升... 24

3、政策推动企业上云... 24

4、知识产权保护日趋完善.. 25

（二）国内SaaS 行业竞争格局... 26

（三）传统软件企业向云而生，焕发生机. 26

1、通用领域：ERP 领域有望突破.. 27

（1）CRM、HR、OA 等行业竞争激烈，ERP 行业壁垒更高... 27

（2）SaaS ERP 开辟新空间，中型企业市场是重点. 28

（3）传统ERP 企业积极向SaaS 转型，产品线布局完善.. 29

2、垂直领域：深耕行业，产业链延伸打开市场空间. 30

（1）存量客户基础推动SaaS 转型... 30

（2）产业链延伸打开市场空间. 31

3、产业互联网：连接数据，赋能B 端. 33

四、投资建议... 35

（一）广联达.. 35

（二）用友网络. 36

（三）恒华科技. 37

（四）卫宁健康. 37

五、风险提示... 38