产能过剩在加剧，需求增速在放缓，供大于求的市场格局短期难出现逆转。但是产能过剩不代表产品完全没有市场，需求疲软不代表各个行业都放缓发展步伐。如何强化买方市场下的订单保障能力，建立稳固的订单保障体系，提高产品综合盈利水平，对于钢铁企业破冰前行、持续发展具有重要意义。

　　在当前的过剩市场形势下，钢铁企业增强订单保障力，应从以下三个方面着手：

　　第一，打造高效营销团队，加大市场开拓力度。营销团队既是发现市场机会、开拓市场的“工兵”，是洞察用户需求、指导生产决策的“侦察兵”，也是为顾客提供后续服务的“后勤兵”，其战斗力直接影响着订单的数量和质量。

　　首先，机制引导，加强绩效考评体系建设。企业应实施首问负责制和动态管理考核制度，采取“精益管理”措施，实施从计划实施、动态测评和效果检验闭环式管理，通过明确目标、细化责任，有效发挥激励平台作用。其次，通过文化建设，打造全能型、尖兵型营销队伍。企业要牢固树立“为客户提供满意的产品和服务”的营销方针，使营销人员不但具备评估本企业生产研发的能力，还具备站在客户角度最大化挖掘产品使用价值的能力，提高与客户的沟通和服务能力，让客户走进生产车间，让营销人员走进客户车间，实现与用户的无缝对接，形成稳固的利益共同链。

　　第二，通过产销研一体化运作，着力提高产品研发效率，提升产品盈利水平。新产品、高专产品瞄准的是目标市场的制高点，谁占据制高点，谁就拥有目标市场订单的控制力和引导力。

　　首先，要以营销团队对市场走势预判为基础，做好高端市场取舍的加减法，以新产品、高专产品销售为重点，积极推进产业产品结构调整；以稳定的产品质量和可靠的交货期为目标，优化生产布局，将有限资源最大化释放，实现生产最优化、成本最低化、效益最大化。其次，要以目标高端市场为导向，综合应用产品策略、价格策略、渠道策略，采取营销组合策略，不断增加在新市场、垄断市场、成熟市场的份额。再其次，要以市场为导向，动态调整新产品、高专产品开拓、开发、研制激励机制，积极探索“产品+服务”的营销模式，研究辨识客户个性化需求的变化趋势，提供必要的应用技术服务，增加高效产品柔性附加值，培养高端客户忠诚度，有效稳定目标市场。

　　第三，创新价格竞争策略，抢占钢铁市场份额。当前，薄利多销、保值销售的价格竞争策略成为钢企争夺市场份额的主要方式。但基于钢铁产品品种的多样化、高端产品竞争的白热化，产品成本加预期利润的成本导向定价法，已不能满足钢企对市场的各种预期，钢铁企业必须有针对性地灵活调整产品价格策略。

　　首先，要强化信息分析研判，对影响价格走势的主要因素、指标进行跟踪监控，定性化与定量化分析相结合，超前预测市场价格变化趋势，有效实施“价格引领”策略。市场打的就是信息战，企业要加大对宏观经济、钢铁市场、市场营销和经营策略的研究，提升营销工作的战略性、引导性、主动性和灵活性；从利润、销售额、市场占有率、价格竞争和稳定方面，选定科学的定价策略，合理运用需求差异、随行就市、差别竞争、密封投标等定价方法，使定价多元化，在行业平均价格、单体价格和预算价格上寻求效益的最佳平衡点。其次，要在企业内部建立市场化和模拟市场化运作方式，加强滚动预算管理，平摊生产和成本压力，加快产销研信息流运转，及时将市场信息反馈给产销研各流程，增强对产品结构、库存、质量的控制力，使各流程在市场价格微调节奏中，能抓住市场下行期的小幅反弹时机，最大化回笼资金，又能集聚市场上行时的发展后劲。再其次，要加强终端客户开发，充分利用产品属地和国家重点工程项目的消化能力，以短期交易为铺垫，迅速构筑直供直销渠道，形成以终端直销为主的销售模式，保质、保量、及时、全面兑现订单，借此理顺战略合作的长线。