关键词：经销商;海外市场;工程机械;运营管理
摘 要：随着国内工程机械行业的蓬勃发展,特别是在加入世贸组织之后,国内工程机械各品牌纷纷向海外市场发展,部分行业龙头企业的海外业务已经达到了整体业务的20%以上。海外市场的销售就是通过经销商这个渠道将国内产品传递到海外广大用户手中。如何最大限度发挥经销商的优势,使其按照厂家的要求和战略来开展业务运营,是所有国内工程机械企业面临的重大课题。由于国内工程机械品牌进入海外市场时间短,缺乏对海外市场发展特点以及文化差异的了解,对海外经销商要么采取贸易方式模式下的简单运营,要么将其国内经销商管理的经验和模式复制到海外市场上。其结果是经销商稳定性差；产品售后缺少及时的配件供应；服务标准不统一,这使得国内工程机械品...
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