个人消费电商平台淘宝已历经15载，而企业级采购的电商平台刚露头角。

　　9月21日，在2018上海工业博览会的现场，日本在线工厂采购平台米思米展台前人头攒动。一名来自传统工控企业的人士告诉财新记者，去年米思米展台还在会场稍靠边位置，今年已租下场馆里一处核心展台。而综合工业电商平台阿里巴巴1688、工业零件采购平台怡合达、化工领域的聪慧网、广州化工交易等不同类型的企业级贸易交易信息平台，已经开始改变工业交易信息的流通方式。

　　理论上，无论是2C（对消费者）还是2B（对企业）的电子商务模式，都是典型的“双边市场"：电商平台的一侧是卖家供货商，另一侧是买家采购商，每一侧的成员数量和交易规模、频率都与对方一侧正相关，二者相互促进，聚合产生规模效应，能发现新的需求与市场。但为什么企业级采购电商发展多年，仍在起步阶段？

　　原因不难理解，企业采购与个人在淘宝上买件衣服毕竟不同。阿里巴巴内贸事业部大企业采购总经理方向华接受财新记者专访时说，电商平台如何深入对接企业采购，让供应商、供应链和整个上下游生态实现在线化，还有很漫长的过程。公司法人订单，通常有不同的法人主体，不同的物料、原材料，采购、财务、审批，每个步骤由公司不同部门和不同权限的员工掌握，电商平台需要把这些流程设计到一个系统中。

　　当然，这并不意味着企业采购无法通过触网而提升效率和回报。问题是，这么做是否值得？企业级采购电商未来有多大的发展空间？一套完善的平台还需要些什么？

　　根据2017年9月工业和信息化部印发的《工业电子商务发展三年行动计划》，到2020年，工业企业电子商务采购额和销售额合计应达到20万亿元的规模。而据方向华的估计，这一市场的潜在规模或最高达40万亿元，是目前全国网上零售额的3-5倍。

　　在有着强烈惯性的企业级采购链条中，如何给供需双方植入对第三方电商平台的自发需求？

　　方向华认为，大企业采购有三个核心痛点，一是效率，大企业一般都要走一整套的公司流程以保证管理，电子化采购方式可改善流程效率；二是电商方案可解决不同的行业专属难题，比如制造业有供应商协同的问题，基建行业有信息匹配的问题；三是挖掘数据价值的同时，企业间交易还可配合大量的金融服务，如解决小企业因账期而无法交易的问题，解决供应商信用和利率的差距等。

　　无论作为供应方还是采购方，大企业的危机感推动他们尝试通过技术、人才管理和模式创新来优化企业效率。趋势之下，总会有第一家入驻网店的企业。在工业领域，一个龙头企业不抢占未来的通道，就有可能将机会拱手让予竞争对手。

　　不同行业中，供货商和采购商的聚合程度有所不同。例如，基建行业是采购方占据主导的行业。阿里会从采购方拉动其供应方上网。但基建的一些商品是期货，业主有指定的供货关系，动辄上百亿元，这种订单，并不需要电子商务平台来做。

　　电商平台能做的，是让这些已经拿下的订单落地，有效地把比较麻烦的程序在线化、便捷化。“即使在B2B（企业对企业）电商，互联网依然要发挥在长尾物资和高频交易中的优势。"作一些灵活紧急应对需求的本地供应，是电商平台的长处。以钢铁为例，公路路面受损，紧急需要一个钢板填补，这种供应就适合电商来做。

　　如果企业采购流程规则是既定的，就有通过自动化提升效率的空间。而企业要在采购和销售上真正了解自身需求。一家公司原有的采购流程是什么？长期合同有怎样的固定模式？原有系统加人工操作的方式，对于电商平台而言，就是一套逻辑。电商平台可以按品类开放不同的权限，通过买卖双方独立账号的链接，实现采购流程效率的提高。

　　方向华说，在完成业务流程在线化后，交易流程进度会透明和实时显示，双方可在线查看接单、发货、物流情况。采购经理再也不用每天打上百个电话去确认询盘，而是实时在线查看进度。该过程中采集到的物流交易数据也可以用来分析和优化整个系统。

　　流程之外，企业级采购的其他环节尚存难点。麦肯锡大中华区采购咨询负责人宋志浩向财新记者指出，大企业固有的采购流程尽管耗时耗力，但不能简单提速的原因在于必要的风险控制。对企业来说，要看的成本不仅采购这一项，而是总体的运营成本，这其中包括偶发质量事故带来的隐性成本。不同行业有不同的采购形态。定价的不透明性、相关利益方的冲突也会成为企业电子采购的难题。

　　显然，电商平台方接触传统行业中的企业，一方懂IT技术和电子商务，另一方则了解行业。但如何让行业采购的know-how落地电商平台，仍然需要摸索和配合，双方的合作就好像“黑暗中两个人相互接力奔跑"。

　　已经上网的企业体验如何？化工行业是最早“触网"的部门之一。与基础设施建设的“买方市场"不同，化工行业是供应商掌握主导的市场。但由于重资产行业固有的周期性和商品化等特点，化工行业的信息化水平相对滞后，向数字化转型还有诸多阻力。

　　2017年11月，德国特种化工企业赢创（Evonik Industries AG）入驻阿里巴巴1688平台，成为第一家在化工领域尝试阿里电子商务的公司。聚合物材料供应商科思创（Covestro）于2018年4月、法国化学品生产企业阿科玛（Arkema）于5月入驻1688。根据美国化学会（ACS）周刊化学化工新闻，这三家企业在全球化工企业中分别排名第17、18和33名。

　　三家化工企业不约而同地表示，中国是最适合尝试企业级销售和采购数字化方案的地区。

　　思科创亚太区数字化商业模式创新负责人王燕称，和全球其他地区相比，中国电子商务的发展具有前瞻性，所以选择在中国试水。赢创工业集团北亚区首席财务官托格（Dag Elberg Torg）认为，中国拥有全世界最多的线上用户，电子商务比较发达，所以首先在中国进行数字化落地尝试。

　　拓展新的客户，实现销售业绩的增长是化工巨头尝试上网的主要收获。 托格说，上线开店后会收获一些意料之外的客户。赢创生产某种动物饲料添加剂，目标客户是鸡鸭等动物饲料生产商，而兔子饲料生产商也会通过网店来购买其产品。发现新的市场诉求和客户是电商的一大作用。

　　阿科玛氰化物亚太区总裁王富才介绍说，自7月上线至今，阿科玛已经从1688平台拿下了100万元的销售，且线上销售额里50%来自新客户。“50%的新客户不是一个小数目。我们原本每年力争有5%的新客户增长，现在几个月就实现了。"

　　不过，化工企业上网销售仍有困难。托格称，有一些产品出售需要较长的认证过程，只有认证之后客户才会购买，所以需要这样采购流程的产品，并不适合线上售卖，而如花青素等已100%网络销售。因此，不同的产品在线销售的可能性和前景很不一样。

　　产品特性也可能是一个障碍。王燕说，第一，化学品本身的危险品性质，存储和物流很特殊，电商交易中，商家迅速反应有难度；第二，不像五金等工业品，很多化学品有效期小于六个月，对周转和生产要求非常高，电商销售渠道如何适应这个特性，还需探索；第三，化学品面临更剧烈的价格波动，不少化学品是一时一价，要做电商的话，网站如何配合这样的定价系统？

　　阿科玛王福才指出，数字化转型牵一发动全身，还要面对企业文化的改变。传统的化学企业做生意，从选单到最后发货需要一两个星期。这期间还要对企业作财务状况调查。电子商务交易给公司的反应时间非常短，生产部门也要配合电子销售和营销渠道作出改变，这进一步挑战了公司的风险管理。

　　在传统供销链条中，电商原本并不存在，这是中间商的地盘。线上电商平台是否会蚕食传统经销商的利益？这取决于原有采购模式中的经销商服务价值、市场定价，以及电商平台作为工具能否同为经销商所用。作为渠道，电商和传统经销商的边界在哪？

　　一名工业采购部门的人士向财新记者表示，在传统采购方式中，层层代理的经销商、代理商已形成比较稳固的利益体。 品牌商在销售时，往往出于完成业绩、拿下重要客户或提高市场规模等原因， 给代理商“让几个点"。经销商也存在不可轻易替代的价值：他们承担了库存的任务、账期的风险，还要对中小客户提供技术支持等。

　　正因此，企业间采购存在很大的不透明性，定价一直是难题。工业品市场定价不但和相关利益方的规模、合作关系有关，也会因地理位置和服务对象变化。在具体操作中，利益分成依赖稳固的信任关系，一些比较重要的经销商手握大量用户，对市场定价有很大影响。越标准化的工业产品，市场垄断程度越低，供货商越依赖经销商的客户关系。

　　那么，以信息公开为特征的互联网模式，是否会颠覆传统的代理模式？短期看尚不足以。

　　“一些行业供应商不会轻易和自己的经销商过意不去。"王燕称，科思创希望和渠道商、经销商一起拥抱数字化转型。当然，现在部分渠道商对终端客户来说没有太多价值，而数字化转型如能淘汰或优化销售布局，其实是品牌商希望看到的。转型的最终目的是把服务带给客户。

　　“传统经销商和企业级电子商务平台并不是0和1的关系。" 阿里巴巴中国内贸平台工业市场品牌站总经理邱雪莲说，品牌商可带动多个经销商将渠道数字化。2C电商模式是聚合消费者的需求，但2B电商模式并不是为了聚合，所以不能直接复刻2C的品牌旗舰店模式，而是向不同规模、不同地区、不同需求的客户，提供更灵活更优质的服务。

　　邱雪莲表示，品牌商和经销商可以更好地在数字化平台上分工合作。化工生产可以通过用户数据对品牌、市场加深理解，有针对性地营销推广，培育线上消费者，甚至市场中的终端企业客户。而由经销商更好地在线上提供询盘服务，协助客户完成产品选择、配送，售后组织本地力量供应、上门安装、调试等。

　　经销商本身也可以是受益者。以前经销商要覆盖业务员线下的差旅经费，成本昂贵。通过与客户实际调研，一些经销商的获客成本，在转移到线上后大幅下降。尤其是年轻的业务员也适应线上交流的方式，在线对接客户、用互联网搜集资料、比对货号型号，反哺生意上的调整。

　　与2C电商模式相同的是，2B电商也从为交易提供便利中体现价值。支付工具、物流信息等都是完备的B2B电商平台所必不可少的基础设施。

　　物流服务的数字化不但可以带来流通流程的便利，还可以缩短周期、挖掘数据、优化流程。企业级采购在线支付工具的完善可以延伸到供应链金融，解决中小企业账期长、融资难和贵的问题。

　　与2C不同的是，企业级的物流信息化水平很低；供应链金融的发展必须等到B2B电商平台条件完善、与企业真正参与在线采购相配合。

　　正因此，对财大气粗的大企业来说，电商是“锦上添花"，对小企业才更可能是“雪中送炭"。据了解，在过去一年中，1688电商平台网站业务中只有10%来自大企业。

　　阿里巴巴副总裁汪海称，不同于2C电商平台，进入到B2B领域的基础设施需要重新构建。在B2B平台上，阿里、蚂蚁金服以及网商银行都会参与。

　　一套企业级采购的支付服务必不可少。由于大规模交易通常会产生账期，有账期就会有资金压力。B2B电商的关键之一在于打通金融体系，解决供应链中的现金流问题。

　　汪海介绍，传统企业间交易，六个月、一年的账期都有可能出现，但供应商又不得不接受。阿里金融体系向中小供应商提供接触大企业的商业机会，并提供金融支付的能力，帮助小企业快速贴现，使他们不再因为资金周转问题就不再跟大企业做生意。

　　电商平台要做的，包括提供给合作伙伴和客户更多的支付方式。汪海说，过去一年里，1688跟网商银行合作，使企业级支付订单通过电子票据来实现。此外，一些更适合B2B的交易支付方式也会不断出台，匹配不同的业务形态，包括配合企业采购体系的支付方式，帮助供应商和大企业之间交易。9月17日，企业商票支付的功能也已上线，不过方向华指出，由于商票是企业自己发的票，不一定所有合作商都接受，这涉及不同企业的信用评级。

　　对于这类金融服务的风险管理，汪海告诉财新记者，数据积累是关键。以如何给小企业提现为例，蚂蚁会根据各方面数据，评估企业的风险概率，再决定是否给这些企业提供金融提现的能力。客户需要用数字化提供的解决方案来规避这些风险，而作为平台就是要服务客户，解决他们在企业间交易的痛点，这些风险平台可以承担。

　　阿里完善B2B支付服务，意在拿下企业级供应链金融。方向华称，供应链金融本质是企业间试图优化供应链成本的行为。 除了找到合适的供应商、谈好价格，工业企业会调查供应商的成本在哪里，他们的利润要求是什么，资金来源如何。如果一家大型采购商了解到供应商的银行贷款利率高达35%，那么他也可以解读出交易后对方的利润是多少。

　　当一家采购商规模大、信用好，其供应商为了提供服务而有资金需求的时候，行业里就出现了大型采购商为了优化供应链，贷款给供应商换取最后采购价格优势，或者用自有的信用，为供应商担保去银行贷款的情况。这样企业采购就出现了供应链金融。

　　方向华介绍，这是传统银行业务中的一部分，但是目前这种传统的银行业务只对大型企业开放，中小企业无法受益。例如，假设正常利息是4.5%，一张50万元的小商业银行票据，利息拉到8%也不会有机构接受，但蚂蚁金服可以把中小企业的这些订单打包起来，作金融服务。这个让企业用订单来作担保和融资的供应链金融产品，最快将在今年底或明年年初上线。

　　蚂蚁金服的设计逻辑，核心是根据企业信用，在尽职调查和数据采集的基础上，为中小企业作担保，拉平信用和银行利息之间的差距。方向华说，阿里不会以套利率差为目的。只要这个金融系统摊得足够大，蚂蚁就可以获利。目前相关模型已在作行业测试，阿里也会在合规合法的情况下，有选择、谨慎地推进相关金融服务业务。

　　物流信息的在线化，则是从中小企业客户向大型企业客户拓展的。方向华说，2C的物流体系在线化程度很高，比如菜鸟已经可以让用户看到货物的实时动向，但在现有物流市场中，想看20元货物的物流很容易，想看200万元的信息却还很难。

　　电商平台下一步发展，就是要拉动企业间物流运输公司一起参与数字化采购。企业间采购有一套更稳定、常规的物流方案。

　　方向华说，对于电商平台而言，只要目前的物流公司有系统记录，只要航运、船运中的信息可以细化到轮船、飞机和卡车，那么信息技术就不是难题，都可以读取。但是，在阿里去行业中调查物流公司时，却发现部分物流公司的信息化水平非常低，并没有这方面的布置。这些都是企业级采购电商需要迈过去的门槛。