满足客户个性化需求

　　4月10日13时，在余热未消的河钢承钢棒材事业部一棒生产线上，河钢承钢维护检修中心职工正在对摆剪设备进行维护。他们分工明确，有的加润滑油，有的调整设备精度，有的对螺栓进行紧固……有条不紊地推进既定项目。现场指挥的作业长李智明介绍说：“检岗过后，要组织一批含钒高强钢筋生产，这就要求摆剪必须保持极高的精确性，我们必须利用有限的时间做好维护。"

　　大约15分钟，产线检岗完毕，在设备及冷却系统测试确认后，即将恢复生产。这时，电铃声响起，只见一条火龙由远及近飞速在轧线上奔驰，转瞬间经过摆剪时，被整齐地切断。

　　“褚工！为什么线上的产品比平时短很多？"

　　“这是我们为客户生产的非标定尺产品！"正在产线督导生产的河钢承钢轧钢专业技术专家、棒材事业部技术室助理师褚文龙自豪地介绍说：“正在生产的是直径28毫米的含钒高强钢筋，定尺只有6.9米。这是河钢承钢直供华北一风力发电工程的特殊定尺的产品。"

　　今年3月份，河钢承钢建材营销中心与一风力发电企业成功对接。业务洽谈时，该企业负责人明确表示：“我们订购产品有严格的预算，需要以支定量，而且定尺长度为6.9米到12.52米不等。"一直以来，河钢承钢棒材生产线生产的标准定尺均为9米和12米，都是以吨为单位进行销售。而这次要论支卖，而且长度不一，这在河钢承钢历史上从未有过。经过产线技术人员的反复测算，河钢承钢与该企业签下了1258吨含钒高强钢筋的供货合同。

　　直径25毫米、定尺6.9米的钢筋，5760支；直径28毫米、定尺8.6米的钢筋，4560支；直径28毫米、定尺7.26米的钢筋3600支……“这些定尺材产品必须精准进行排产，精确进行定尺切换，及时调整摆剪参数！"为了实现效益最大化，确保满足客户需求，接到生产任务的褚文龙着实费了番心思。他细化生产组织方案，依据设备运行效率，精确核算出每种定尺材产品的打包数量，确保产品运输顺畅及客户使用便利。

　　看着冷床上鳞次栉比的含钒高强钢筋，褚文龙信心十足地说：“前期生产的产品发运后，得到了客户的高度评价。这是订单里的最后一个规格，我们有信心高标准完成！并时刻做好了续单的生产准备！"

探索客户潜在需求

　　为满足客户对高端产品的定制化需求，河钢承钢全面推行“嵌入式"服务，深入开展技术攻关，针对不同客户需求制定相应的工艺，促进了高端产品产销量稳步提升。据了解，3月份，河钢承钢耐候钢产销量环比提升了60%以上，精轧钢筋产销量创历史新高。

　　“这家华南地区客户看中了河钢承钢含钒高强热轧卷板的性能质量，定制了1.6毫米以下的集装箱板。"3月下旬，河钢承钢轧钢专业技术专家邢俊芳，结合客户订单要求持续优化生产工艺要点。邢俊芳介绍说：“我们瞄准`打破2.0以上传统集装箱板'的市场主导地位的目标，从提升设备精度入手，全面优化生产流程，严格控制质量，保证产品更轻薄更耐用，争取与客户长期合作。"

　　邢俊芳从影响产品性能的炼钢环节着手，精准计算各种合金物料的加入量及加入时机，利用数据模型提升钢水成分命中率，确保产品性能指标稳定。同时，邢俊芳以“高精度条件下高强产品生产技术"为依据，强化轧区设备精度提升，精细调整设备参数，确保产品厚度偏差满足客户要求。

　　4月6日，该产品生产过程中，邢俊芳全程跟踪指导，强化全工序质量监督，确保了该产品一次性试产成功。该产品不仅各项性能达到客户使用要求，而且帮助客户实现了降本增效的好效果。客户当即追加了1000吨的新订单。

　　邢俊芳说：“客户需求是不断提高的，我们必须不断总结经验，持续优化工艺，深化现场管理，不断赶超客户提升的速度。也只有研发出更新更能引领市场潮流的高端产品，才能更好地满足客户的潜在需求。"

　　据了解，河钢承钢1780生产线已经具备了1.2至1.6毫米、宽度940至1430毫米规格全部牌号耐候钢生产能力，实现了市场所需集装箱板全覆盖。

为客户提供解决方案

　　4月7日上午9时，河钢承钢热轧卷板产品营销人员宋慧强在浙江一汽车制造企业进行走访。不久前，该客户增加了一条新产线，宋慧强正是瞄准了客户的潜在需求，去寻找新的合作契机。

　　在走访中宋慧强了解到，该企业正在进入新能源汽车制造领域，新建产线主要是应用冷轧板加工新能源汽车箱体。对方技术工程师明确表示：“虽然和河钢承钢一直有不错的合作关系，但新产线因为应用原材料的差别，目前没有深化合作的打算。"

　　学习轧钢工艺出身的宋慧强并不着急推广产品，而是设身处地帮对方算起了一笔账。其实，走访前宋慧强已经做好了充分的准备，谋划了几种方案，也认真查阅了新能源汽车发展方面的资料，为双方进一步合作做足了功课。

　　“冷轧材的成本没有多大文章可做。"对方技术工程师表示，“我们要先打通市场，再围绕培树产品品牌做下一步打算，毕竟市场份额还是很可观的。"

　　“其实，我们河钢承钢现在生产的1.2mm厚度S700MC、700BL牌号高强汽车结构钢，产品屈服强度在700兆帕以上，而且表面质量好，能够大幅降低以往采用冷轧方式生产薄规格的能源和物质消耗。"宋慧强适时提出了应用河钢承钢“以热代冷"产品的建议，并拿出了相关产品的资料。对方审慎权衡，当场签订了500吨S700MC的试用合同。宋慧强立即与产线技术专家取得联系，并对产品工艺路线及产品性能参数进行了核准，优先组织排产。

　　宋慧强说：“要培育有粘度的客户，就必须坚持一切满足客户需求，想客户之所想，才能真正让客户体验到超值服务，合作关系才会更加紧密。"

　　随着市场化改革步伐的加快，感情营销、联合营销、组合营销、技术营销……积极帮助客户解决生产难题，迅速拉近了河钢承钢与客户之间的距离，增进了双方的合作友谊。河钢承钢产品过硬的品质成为了品牌的代言，越来越多的新客户成为河钢承钢产品的“粉丝"，推动了河钢承钢高端产品提质增量。

       来源：中国冶金报