关键词：汽车经销商；企业利润；经销商；
摘 要：
内 容：　　经销商的日子不好过。
　　根据中国汽车工业协会发布的数据，2018年，全国汽车产销量分别为2780.92万辆和2808.06万辆，同比下滑4.16%和2.76%，以此数据结束了长达28年的汽车销量连续增长。进入2019年，情况并没有缓解，15月，产销分别完成1023.7万辆和1026.6万辆，同比下降13%，市场进一步恶化。
　　库存预警达17个月居高不下，“国五"车型压库严重，经销商疯狂打折降价。近日，国内网点规模较大、代理品牌最多的庞大汽贸集团股份有限公司(下简称“庞大集团")申请重组破产的成为业内热点新闻，2018年该公司实现销量25.19万辆，较2017年整整减少了22.98万辆，短短一年时间，其净利润同比暴跌3003%的数据令人咋舌。
　　由中国汽车流通协会公布的《2018年汽车经销商生存调查》数据显示，进入2019年，经销商的新车毛利普遍为负。也就是不论卖多卖少，横竖都是亏损，经销商们陷入迷茫。
　　马太效应下的隐忧
　　今年4月份，中华全国工商业联合会汽车经销商商会在上海发布了《2018汽车经销商对厂家满意度调查报告》(下简称“满意度报告")，搜集了接近1400份有效调查问卷之后，得出的结论是，2018年汽车经销商对厂家满意度平均值为66.2，是2014年满意度报告发布以来的最低值，相比2016年下降了4.6个百分点。
　　满意度报告的数据进一步显示，53.5%的汽车经销商在2018年亏损，其中，39%的汽车经销商在2018年亏损100万以上；同时，汽车经销商投资回报期较长，平均超过5年。
　　6月6日，中国汽车流通协会在北京对外正式发布了“2019中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜"(下简称“百强榜")。百强榜数据显示，百强经销商的网点数在下降，从2017年的6267家，减少至6259点；总营收从2017年的16420亿元，降至16339亿元；毛利率较2017年下滑0.6个百分点，降至8.5%；净利率较2017年下滑0.5个百分点，降至1.6%；净资产收益率同比下降4.7个百分点，降至9.4%。
　　新车销量台次出现3.9%下滑；售后入场总台次下降，从2017年的6427台下降到6102台；客户流失率从25.2%增长至26.7%。
　　值得注意的是，经销商百强榜的前五名当中，经时代周报记者梳理，代理品牌大多为豪车品牌，而根据豪车企业官方公布的销量数据，2018年的豪车销量达281.5万辆，同比增长9.4%，是2018年增长最好的汽车品类。强者越强，弱者越弱的马太效应明显。
　　但时代周报记者在梳理前五名单中，已上市并能够查阅到年报信息的广汇汽车、中升控股及永达控股这三家经销商集团时发现，无一例外，这几家企业的经营利润都出现了不同程度的下滑。
　　其中，榜单第一名的广汇汽车归属于上市公司股东净利润为32.57亿元，同比下滑16.27%；扣非净利润29.16亿元，同比下滑19.91%；而第二名中升控股的新车销售业务毛利为28.62亿元，同比下降5%；第四名永达控股则中在年报中表示，我们的经营利润为23.73亿元，较2017年下降了3.6%。
　　百强前五如此，业内情况更不容乐观。前文所述的《2018年汽车经销商生存调查》数据显示，2018年经销商新车毛利从2017年的5.5%下降到0.4%，经销商的亏损面从2017年的11.4%增长到39.3%。进入2019年，除少数品牌外，经销商的新车毛利普遍为负，亏损面进一步加大。
　　事实上，此前已有车企高管对时代周报记者直言，近两年来市场为刺激销量多次降价，目前不仅经销商销售新车没有利润，主机厂也已将利润降到最低，双方几乎没有利润空间，长此以往只会两败俱伤。部分经销商亦公开对外表示，尤其是去年年底开始，甚至出现价格倒挂，卖一辆亏一辆的情况。
　　对于经销商行业的整体下滑趋势，中国汽车流通协会会长沈进军对时代周报记者坦言：“市场环境如此，经销商不可能独善其身。"
　　何处突围？
　　2018年以来，汽车经销商与车企发生矛盾的次数明显增多。众泰、沃尔沃、Jeep、宝沃、观致、力帆等品牌经销商都曾直接向厂家维权，部分经销商甚至到厂家总部拉横幅抗议。
　　沈进军直言：“我们认为当前行业存在的主要问题是`以产定销'的这种方式造成了经销商库存高企。"其呼吁生产厂家应该将“以产定销"改变为“以销定产"。“因为高库存是万恶之源。"对行业持乐观态度的沈进军如是说。
　　“那些没有出来维权的经销商，也不代表他们的日子就好过。"一位资深的经销商行业观察者对时代周报记者表示，“在车企面前，经销商是弱势群体，尤其是面对媒体，厂家对经销商发言也有要求，很多经销商吃过亏，也就不愿意出来发表意见了。"
　　如果说上述的维权只是小部分个体经销商的个例事件，那么2019年1月的汽车之家“封杀门"，则是由大集团带头的，对集客成本上升的集体反抗。
　　事件源于汽车之家想要提高会员年度合作费用，从而激怒了一众合作经销商。1月9日，中升集团发布内部文件《关于暂停汽车之家会员合作及费用支付的通知》，接下来，运通集团、庞大集团、上海永达集团等也纷纷下发类似通知，基本上都是暂停与汽车之家所有合作的相关内容。
　　“封杀门"表面上是议价的博弈，实际上透露出在车市下行背景下，经销商集客线索成本上涨，但转化率却不断下降的不堪承受状态。据盖世汽车发布的《2019中国汽车经销商运营现状白皮书》数据显示，以数字营销为例，从单位成本来看，目前平均集客成本已超过了240元人民币/条，高端品牌则突破了270元单价；而其最终成交订单的转化率则基本徘徊在3%左右。
　　在挖掘客户以及开拓业务渠道的路上，部分经销商已经在努力的路上。如开通抖音营销，增加异业联盟如房产、高尔夫、高端酒店、驾校、婚纱摄影等场景进行客源拓展。但以上尝试成效未见显著，有待日后检验。
　　内部的改革仍在摸索，外部的挑战却纷沓而至。新造车企业绝大多数纷纷采用直营模式销售，在新模式里，经销商毫无存在空间。
　　然而另一个事实是，也许等不到“被抛弃"，部分经销商已在寻求“断臂求生"。
　　今年4月，港股上市公司润东汽车发布公告称，拟出售4家全资附属公司的全部股权。通过出售行为，润东转让了56家4S店，其下4s店从85家锐减至29家，缩减65%。而庞大集团在申请破产前，近几年来网点数逐年递减，从高峰时期的超过1300家，已锐减为2018年年末的806家，未来，庞大计划还将继续减少到400多家。（文章来源：时代周报）