银行从事交叉销售的动力在于可以提升销售渠道效率、增强风险评估水平。交叉销售可促进银行渠道效率提升，其一能在收入端及时跟踪、深入挖掘客户需求，实行精准营销；其二能在成本端减少客户资质考察、建立客户联系等销售成本；其三能够提升客户粘性，提高了单位客户持有的金融产品数量，客户转移成本提升，降低流失率。交叉销售的代表富国银行，得益于长期对客户需求和资质的了解，通过交叉销售向已有客户推介更适合其经济状况、风险水平的产品，在风险管理上具有优势。

1. 为什么要做交叉销售：渠道效率和风险审慎双升级 .................................. 4

1.1. 交叉销售助力银行渠道效率提升 ............................................................................ 4

1.2. 交叉销售更了解客户，风险评估更全面 ................................................................. 5

2. 他山之石：交叉销售模式选择应重视先天禀赋、警惕风险 ....................... 6

2.1. 海外银行交叉销售模式分化，先天禀赋决定渠道基础 ............................................ 6

2.1.1. 大众模式着眼社区传统金融，高净值模式着眼私行财富管理 6

2.1.2. 银行先天禀赋影响交叉销售基础，形成不同渠道策略 8

2.2. 交叉销售发展中应警惕自然上限、操作风险 .......................................................... 8

2.2.1. 交叉销售本身具有自然的发展上限 8

2.2.2. 交叉销售易出现操作风险 9

2.3. 交叉销售方向：轻型化、商店化、社区化、全渠道 .............................................. 10

3. 就地取材：国内银行乘大势之利，可有作为 ........................................... 11

3.1. 平安银行：多层次纵深渠道升级潜力大 ............................................................... 12

3.2. 招商银行：专注中高端，交叉销售深挖需求，提高客户粘性 ............................... 14

3.3. 邮储银行：交叉销售潜力股，三农小微空间大 ..................................................... 16

4. 投资建议：关注优质零售银行、息差韧性高的银行 ................................ 17

5. 风险提示 ............................................................................................... 17