受疫情的影响，积压的快递业务对快递公司派送快件提出了挑战。进入疫情常态化防控阶段后，成吨的快件需要快递员在短短几天内全部派送完。各快递公司派送居民区的快件时，小区内的智能快递柜成了“抢手货"。快递员的首选是将快件放入智能快递柜中，以提高派送快件的效率。但是实际上，小区内的智能快递柜的数量往往不能满足多家公司投递的需要。目前网购中小件派送业务量较大的有中通、申通、圆通、邮政、韵达等，经常是多家公司的快递员不约而同地聚集在智能快递柜前，共同等着取件后腾出的空柜，同时打着电话致歉未能放入快递柜的包裹收件人。

1.我国智能快递柜的发展情况

2010年，中国邮政铺设了第一个智能包裹投递终端，拉开了我国智能快递柜发展的序幕。十年间，我国智能快递柜市场先后出现了“速递易"“菜鸟驿站"“中集e栈"“收件宝"“云柜"“丰巢"等品牌，中国邮政、阿里、京东、顺丰控股、“通达系"快递公司等众多巨头公司闪现其中。智能快递柜业务的出现与我国快递行业在派送速度方面达成了默契，迎合了快递公司快速跑量的需求。它较为妥善地解决了各方的痛点，如收件人时间与快递派送时间的冲突，快递员二次派送的工作量，小区物业因替居民保管出现的丢件纠纷等。疫情期间，智能快递柜减少了不必要的人与人之间的接触，降低了病毒传播的风险。因此智能快递柜在某种程度上，符合快递公司和收件人的利益。

经过近十年的发展，我国智能快递柜的投放数量迅速提升。根据国家邮政局的统计数据，截至2019年末，我国智能快递柜的投放量达40.6万组，较2018年增长约50%。而本次疫情期间，智能快递柜在“无接触配送服务"中发挥了重要作用。2020年4月份，国家邮政局方面表示，将指导省市两级邮政管理部门与地方相关部门协同配合，推动将智能快件箱（信包箱）、公共服务站等纳入城乡公共基础设施建设范畴，加快规划建设。这预示着，我国智能快递柜将迎来一个新的发展阶段。

2.智能快递柜营销模式的分析及建议

2.1　智能快递柜的发展困境

对于智能快递柜公司而言，尽管市场潜力巨大，但行业十年的发展历程未能让智能快递柜摸索出清晰的盈利模式，2019年丰巢营收16.14亿元，亏损7.81亿元。2020年1～3月，丰巢未经审计的净利润亏损约2.45亿元，而去年同期亏损约为7.81亿元。

2015年6月，顺丰、中通、申通、韵达、普洛斯五家企业共同投资5亿元，创建了丰巢。2017年1月，丰巢获得25亿元A轮融资，拉开了它疯狂的烧钱扩张之路，随后短短一年时间，丰巢就完成了2万组智能快递柜的布局。但至今依旧面临着亏损的难题。如何在推广智能快递柜的同时，实现盈利成为丰巢迫切解决的销售问题。

2.2　营销模式的分析和建议

疫情的爆发导致快递业务需求量增大，曾经不会网上购物的网民或者很少在网上购物的网民，在近3个月的居家隔离期逐渐熟悉或者习惯网上购物的消费方式，一些潜在的客户通过官方推荐的各种购物小程序熟悉了网上购物的操作方法。要解决丰巢快递柜业务亏损的方法莫过于要深刻理解疫情期间国家对企业的扶持政策，跟随各种刺激经济发展的战略目标，同时调整从交易型销售模式转换到解决方案型销售模式。2020年5月13日，中消协表示设立在小区内为消费者提供的智能快件箱服务，应纳入小区物业服务业务范围。这为快递智能柜的销售提供了新的战略方向。

一是销售对象发生变化。目前智能快递柜在小区内铺设快递柜，需要支付物业场地的租金，承担电费和设备折旧费，直接消费者是收件人和各快递公司。如果快递公司没有支付智能快递柜的使用费用，快递员通常打电话让收件人到指定地点收取快件，或者在某小区内等候，以节省一家家派送的时间。如果快递公司的快递员受到公司使用智能快递柜的授权，一般都会将快递投入智能快递柜，除非物件太大，柜子放不下。但是中消协表示智能快件柜应该纳入小区物业服务物业后，这样的规定使得消费对象发生改变。丰巢公司可以与物业公司达成销售和合作关系。以商品形式出售，提供售后维护服务，或者以租赁方式出租，提供设备维护服务，根据不同的物业公司、小区业主们的网购理念，设计不同的营销模式。其次，快递柜业务最大受益者是快递公司，没有快递公司投递快件，快递柜实质上使用率是很低的。所以开展企业业务，比个人业务的成交量要庞大，而且收入来源比较集中，实现从B2C的营销理念转向B2B的营销模式。

二是打造网络营销。2018年“丰巢快递柜"的微信公众号更名为“丰巢智能柜"，但是从公众号设计的功能来看，与其他快递柜微信公众号没有很大区别，除了以寄快递、查询物件、暂存物品等外，有“投广告"“想表白"“送祝福"等功能，但是这些功能的商业价值有多大，不得而知。取件人是否会仔细观看快递柜屏幕投放的内容和广告，可以通过现场实验进行验证。实际上，每次投放快件的快递员和取件人通常来到快递柜前，第一时间低头看收件信息或者寻找屏幕上“存包裹"或者“取包裹"的按键，然后进行后期操作，之后立刻离开，屏幕上投放的内容在点击“存包裹"或者“取包裹"按键那刻起就消失了。如果计划通过这些附加功能拉近商家和消费者的距离，无疑这种促销和沟通的模式通过实验证明是失败的。取件人除了输入取件码以外，还可以通过“扫一扫"的方式便捷取件。但是打造提供多样化信息的微信公众号，跳出快递业务的思维模式，迎合不同消费者对信息获取的需求，设立不同的栏目，相对而言更能留住眼球。如针对物业公司，可以打造有关物业管理政策、业主和物业之间的故事、物业管理技巧、生活小常识、智能快递柜常识等相关内容的栏目，增加产品的附加值；针对取件人，开辟购物渠道，比如与淘宝店铺某些商家合作，在快递柜商城链接淘宝优惠券等，促销类型多样化，这是商家和快递柜共赢的微信公众号打造模式；针对快递公司，推出天气预报、交通信息、消费者协会的各种案例和政策、智能物流等内容的栏目。

三是打造公共市场营销。丰巢已经开始尝试在高铁站设立智能快递柜，这是一个推广创新，但是消费者考虑的更多的是这种寄送方式的安全度有多高。小区内用智能快递柜寄物品，因为取件点近在咫尺，有任何问题可以及时解决，而高铁站用智能快递柜寄物品的消费者，一般都不是当地人，一旦出现误差或者疑问，物品取回的难度大、成本高。因而丰巢公司面临的是如何让出行乘客对该公司的服务拥有强烈的信任感和忠实感，提供高效率的服务。根据市场的需求，在公共交通枢纽中心或者中转站等公共场所自助寄快递的消费理念目前在国内不是特别强烈，但是在旅游区寄件需求是可以挖掘的。国内游客通常会在当地购买一些特产或者礼品赠送给亲朋好友，这根植于中国传统的人情理念和消费观念。礼品代表着对对方的挂念和人情往来，物品过多则不方便携带，智能快递柜如果能在旅游者心中建立可靠的商务形象，这个市场潜力是巨大的。同时，可以联合当地相关部门，将智能快递柜打造成当地旅游区特别服务项目，为游客购买当地的特产免去旅行负重的后顾之忧，减少携带的不便。所以丰巢公司可以结合区域特点开发公共市场营销项目，选择合适的地点和合作伙伴，推广智能快递柜业务。

3.结论

实现完美转变必须打造专门的营销团队。根据营销任务和营销对象的不同，创建和优化组合专业的销售团队。每个销售团队的业绩评价因为攻克的销售方向不同而必须有标准差异。如微信公众号网络销售产生的商业价值并非全部能用货币或者快递件数直接衡量，所以对该团队的业绩评价要综合网络点击率、浏览次数和时间等网络技术手段来评价。公众号专栏根据销售对象的不同组成团队，公共市场和企业营销团队根据区域进行细分，达到销售区域全覆盖。每个团队内成员分工协作，确定销售团队目标、定位、职权和计划，组建团队特色。上级部门放权给团队领导，推动营销模式的创新运作。