2015年以来，受宏观经济波动、消费信心不足及电商分流影响，再加上人工成本、店租等经营成本的持续上升，连锁品牌业绩增长明显下滑，出现关店止损潮。而通过分析五大类零售业态样本企业发现，一些品牌企业以差异化营销在激烈的竞争中脱颖而出。这些连锁品牌定位中实施差异化营销，在产品、形象和服务上能够全方位满足多元化的消费需求。差异化营销已经成为不同业态连锁品牌进行重新定位、战略调整的不二选择。

区域型乳品连锁品牌因其低温牛奶短保质期的特殊性，希望借助连锁店销售渠道，把安全实用、便捷有效、质优价廉的牛奶制品通过企业自建及加盟方式不断扩张门店数量，最终将产品借助强大的连锁门店形式，推介给广大消费者，以满足中国消费市场日益方便、快捷的高品质需求。

牛奶连锁店相比其他行业能生存下来，除了有赖于牛奶制品保质期短、运输相对要求高等特点，避免了电子商务对连锁专卖店的冲击也是一个重要原因。

乳品连锁店要想健康长远地发展，除了要让消费者在店内感受到优质的服务外，重点是产品因素，即乳品连锁店如何向消费者提供高品质的新鲜产品，乳品连锁店产品与其他渠道还应有差异化的营销方式。据调查，为了针对不同客户群打造符合其需求的产品，差异化营销需要进行产品创新，但是很多国内品牌商在产品创新或结构上鲜有作为。在白奶方面，出售传统白奶为主的企业平均毛利率低于5%。低毛利率不仅制约了品牌连锁店的盈利性，还反映了品牌连锁店以白奶销售为主的产品结构过于单一。可喜的是，部分乳业品连锁商已着手开始改变，如：云南来思尔、新疆朗青、湖南阳光、山西九牛、浙江温州一鸣等。

一体化专卖店成主要选择

国内牛奶专卖店比较成熟的有吉林和长春的奶站、南京的奶点、合肥的奶吧、重庆的专卖店、江西的专卖店，成熟指的是当地的区域乳业有意识地建立一个封闭渠道。其他区域的专卖店的模式比较统一，都是做保鲜产品为主，特别是针对早餐市场和下班后时间段，产品搭配除了企业的常规产品线外还搭配些面包、包子、鸡蛋、香肠等，这些专卖多设置在社区较集中地区或者学校附近。

企业操作专卖店存在着多重难点，专卖店的运营主要从几个重要的方面入手。第一，也是最主要的方面，就是选址。和所有的开店一样，选址是重中之重，选址尽量为社区集中的非主干路路口附近，如能靠近传统菜市场等则更好，避免在同一社区群范围不同主干路附近有成熟的牛奶专卖店或者牛奶消费多的早餐网点及平价超市等。

其次，针对附近牛奶消费基础人群的总体数量及收入、生活习惯等的数据收集或者实地走访是必须的，比如附近社区的大体人口数量、上户的家庭、牛奶购买地点、收入层次、早餐习惯、购买牛奶的时间和渠道等。只有将这些基础信息了解透彻才能对专卖店的产品组合和业务范围进行设计；在选址和基础数据收集分析后，然后设计专卖店的产品组合，比如上户要不要做，要做几个品项；常温的要不要做，做哪个品牌比较好，如何能向企业要到更多的政策；是不是做早餐，如果做早餐的话，早餐的主要产品除牛奶外有什么，如包子、面包、鸡蛋等，是不是提供现场热奶，是不是做烤肠等，甚至要考虑早餐的时候牛奶推什么产品能既有量又有利润。

牛奶属于“低关心度产品”，是严重依赖重复购买、习惯性购买的产品。所以，品牌选择的权重小于人员的可信度、质量与价格的可信度、场所亲和力等因素。怎样系统地取信于消费者，使辐射范围内消费者自然购买，很重要。

近两年，很多区域性乳品企业又开始着手打造专卖店体系。这种现象，内陆偏远省份多于经济发达省份。内陆偏远省份的专卖店建设，多以单纯的产品盈利来维系双方之间的专卖关系，是一种松散利益联盟的关系。而在经济发达省份，因为竞争激烈，单凭初加工的牛奶销售很难获得维持专卖店生存发展的利润空间，产品横向一体化或产品纵向一体化专卖店成为其主要选择，虽然难度更大，但一旦探索到成功模式，收益必将无法估量。

“别具一格”寻找差异化渠道

乳制品企业要实施差异化营销，必须做到在营销整体系统中市场定位差异化、品牌体系差异化、产品体系差异化、渠道体系差异化、价格体系差异化、促销体系差异化、管理体系差异化、组织结构差异化以及人力资源差异化。只有做到每一个环节的差异化环环相扣，协调一致，才能在整体上给消费者一个差异化的销售体验，从而在市场中脱颖而出。进行差异化的营销运作，是我国乳制品企业必须认真思考的问题。

由于乳制品市场广阔的发展空间，各方资金纷纷注人乳业，加剧了乳品市场的竞争。在消费者的眼里，乳制品是高度“同质化”的商品，除了商标、包装外，几乎没有区别；同时，乳制品是有计划性消费的日常消费品，在同一销售地点，面对同一种类的乳制品，产品的价格和促销方式等成为消费者购买时十分重要的影响因素。而各家企业没有意识到渠道对企业获取持续“差别化”竞争优势的重要意义，不论实力强弱、规模大小，在制定渠道策略时，不是根据自己的产品结构、实力状况、地区差异等因素灵活地制定适合自己的渠道策略，而是根据“传统”习惯或其他同类企业的渠道来制定自己的销售渠道，结果形成千篇一律的“无差异”的营销渠道。这种“无差异”的营销渠道，不能有力地支持差异化的产品定位，把目标顾客吸引过来。在市场销售中，只能由消费者在一组“无差异的”乳品销售场所中随意地购买，从而导致企业之间的竞争更加激烈。这是近来乳制品市场出现“价格战”的一个重要原因。

面对不断变化的市场环境，日益激烈的市场竞争，企业不仅应进行差异化的市场定位、实施差异化的品牌体系、采用差异化的产品体系，还应该采用差异化的渠道体系去支持差异化营销。这种营销渠道的差异化，对于乳品企业来说，就是根据企业的市场定位，品牌体系、产品体系等进行渠道结构和渠道成员选择， 使消费者能够清晰区分出本企业的产品与竞争对手的产品。“别具一格”渠道策略的目的是通过差异化的渠道，强化企业市场定位的差异化，向其现实的或潜在的客户提供独特的、对客户来说有价值的产品，从而将自己与竞争对手真正区别开来。

乳品营销渠道可以通过多种方式为企业提供独特性（或差异性），从而使企业获得别具一格优势。例如：企业通过全面分析顾客需要的性质、内容、特点，确定渠道中的每一成员、每一条通路的形式；确定各个渠道成员的分工协作关系，以便能够针对不同市场需求，不同的细分市场供应和分销不同的商品，从而使各种具有不同需要的消费者和用户都能及时、满意地获得商品。