美东时间11月20日，拼多多（NASDAQ：PDD）在盘前发布三季报，巨亏23亿元的业绩表现与投资者对其转亏为盈的期待背离，股价暴跌。

　　财报显示，2019年Q3， 拼多多营收75.14亿元，同比增长123%，接近雅虎分析师平均预期的74.59亿元，但亏损扩大的幅度超出预期，这一季度GAAP统计口径下净亏损23.35亿元，亏损同比扩大112.6%，每ADS净亏损2元，远高于分析师平均预期的0.56元；即便是在Non—GAAP统计口径下，亏损也高达16.60亿元，亏损幅度同比扩大168%。

　　而上个季度，拼多多业绩光鲜，在Non—GAAP统计口径下，归属于普通股东的净亏损为4.11亿元，同比收窄38.9%，是上市以来首次同比收窄。市场欢欣鼓舞，甚至有分析师预测拼多多最早今年底扭亏。三季报巨亏令市场大跌眼镜。

　　受此影响，拼多多开盘暴跌，截至美东时间11月20日11点20分，报32.14美元，跌21.07%。

　　此次三季报中，一直备受投资者关注的两大指标：营销和销售费用、货币化率，均不乐观，引发投资者担忧。

　　受618和双11“百亿补贴"策略的影响，Q3拼多多的营销和销售费用创下历史新高，达到69.08亿元，同比增长114%，营销和销售费用率高达92%，远高于阿里（9%）和京东（3.3%）的行业平均水平。

　　拼多多集团CEO黄峥在电话会中称，百亿补贴非常成功，“如果哪一季度的业绩数字很漂亮，只能说明这一季度我们没能抓住好的投资机会，或者我们的投资策略趋于保守，相反如果哪一季度的业绩很漂亮，说明我们看到了很好的投资机会。我们认为我们替投资者花的每一分钱花的都很值得。"

　　市场一直存在的质疑是，如果补贴停止，用户的留存和转化会怎样变化。在电话会中多位分析师追问关于本期营销和销售费用的ROI（投资回报率）将如何衡量，拼多多战略副总裁九鼎回应称，对优惠和补贴的衡量标准主要是看客户拿到优惠券之后对其消费行为的改变，如果客户拿到优惠券之后没有发生分享和复购行为，将被认为是低质量客户，不需要平台继续对其投资；如果用户拿到优惠券后进行分享和复购，会被认为是高质量客户，该补贴将持续进行。

　　九鼎特别提到，由于平台发放的补贴和优惠券数量是一定的，因此补贴体量事实上“在掌控之中"，而购买补贴产品的大多数是老用户，而非新用户。

　　根据拼多多方面提供的数据，截至目前，拼多多“百亿补贴"入口的日活用户已经突破1亿，参与计划的国内外品牌超过2800家，热门补贴商品超过23000款。主力补贴品类由苹果手机为代表的数码3C产品扩展到了更多品类，尤其是美妆和母婴。九鼎在电话会中透露，对美妆和母婴的重点补贴是为了提高老用户对平台的信任，提升留存和转化。

　　另外本期研发费用同比大幅增加239%至11.27亿元，管理层解释是因为本期增加了雇员人数，尤其是研发人员数量，导致研发费增长。目前拼多多总雇员人数超过5000人，相比之下，京东有20万雇员，阿里有超过11万雇员。

　　除了巨额补贴，本期货币化率的下降也成为分析师们关注的焦点之一。由于拼多多披露的年化GMV和季度营收统计口径不一致，不能直观地看出本季的货币化率水平，但在电话会中，花旗银行分析师指出，根据她的计算，本季平台年化货币化率有所下降，杰富瑞的分析师也提出担心，认为拼多多在用户增长和货币化率的平衡中存在资源分配的问题。货币化率指的是收入占GMV的比重，是经常用来衡量电商盈利水平的指标。

　　对此，九鼎回应称，用户增长和货币化率之间不存在权衡问题（trade off），但需要在货币化率和平台体量增长中间找到平衡。

　　巨亏当前，九鼎和黄峥显然希望将投资者的注意力转移到拼多多对客户留存和转化方面所做的努力上。本季度，活跃用户的年消费额从去年同期的894.4元提高到1566.7元，同比提高75%。九鼎透露，平台老用户平均一年在平台消费已经达到了2000元，基于1月-9月的数据，一线城市客户的年平均消费已经达到了5000元，证明了用户的消费频率变高并且消费额也在不断增加。

　　关于C2M和新品牌计划，管理层透露，目前C2M品牌依然体量很小，在总GMV中贡献有限，第一批有20家品牌参加C2M计划，第二批将扩大到45家。黄峥补充，虽然品牌上拼多多是大势所趋，但是他观察到在品牌内部有一些阻力，尤其是在品牌总部和地方部门间会有时产生不同意见，这种现象正在对整个市场竞争生态会产生巨大影响。

　　截止9月30日，拼多多年化GVM达8402亿元，同比增长144%，Q3活跃用户增长了85%到4.296亿人，年活跃买家增长39%至5.36亿人。GMV和年活跃买家增速持续放缓，活跃用户数也较上一季度的增速放缓。