柜终端市场容量分别为1108 亿元和826 亿元，分别同比增长21.9%和25.0%；渗透率分别为60%和30%，我国定制家具行业格局分散，2017 年定制橱柜六家上市公司市占率共17.1%，定制衣柜五家上市公司市占率共25.1%。我国定制家具企业经历了从单品类定制到以多品类定制为基础的全屋定制发展过程，其中2014 年是分水岭，2014 年以后，定制家具厂商集中爆发“全屋定制”或“大家居”战略。

一、追本溯源：单品类定制家具成长史......7

（一）单品类定制家具两大类：柜体类和门板类 .........7

（二）忆往昔峥嵘岁月，单品类定制时代 .......8

1、行业高速增长，渗透率不断提升.8

2、行业分散提供发展蓝海，品牌力提升造就龙头企业.........8

（三）龙头定制家具企业纷纷登陆资本市场 ....9

1、营收规模呈三档分布 ......9

2、自主生产、外协采购共同助力产量扩张  10

3、渠道下沉、多渠道扩张驱动营收增长，门店扩张或现天花板..... 11

4、经销门店效率不断提升. 13

（四）定制橱柜vs 定制衣柜：共性和差异在哪里？ .. 14

1、定制橱柜比定制衣柜市场成熟 .. 14

2、定制橱柜、定制衣柜店均提货额较为接近......... 15

3、毛利率接近，规模效应造成利润端差异  16

二、风潮席卷，全屋定制时代拉开序幕.... 19

（一）为什么会出现全屋定制？ ....... 19

1、消费者角度：风格统一、采购便利、成本可控、售后便捷 ........ 19

2、厂商角度：流量红利消失背景下的转型  20

（二）龙头上市公司纷纷进入全屋定制时代 .. 21

（三）上市公司全屋定制面面观：如何实施全屋定制？ ........ 22

1、多品类扩张——定制家具必经之路 ....... 22

2、综合化门店——亦步亦趋尚在探索 ....... 22

3、整装大家居——外向延伸抢占流量，软硬融合难度大 ... 23

4、全屋定制难点多多——成长之路道阻且长......... 24

（四）等风来：全屋定制的下一个风口在哪里？ ....... 24

1、新产品——配件模式、小额消费模式和品牌联盟模式 ... 25

2、新制造：智能工厂4.0 .. 26

3、新渠道：综合化门店、整装、大宗客户多流量入口切入 26

4、新零售：智慧门店，场景变革 .. 27

三、他山之石可以攻玉——从国外成熟龙头发展轨迹“掘金”未来定制家具走向 .... 29

（一）宜家——供应链管理让利消费者，体验经济改善服务 . 29

1. 供应链管理让利消费者 ..... 30

2. 体验经济提高客户粘性 ..... 30

（二）宜得利——高性价比&高频消费的家具家饰连锁专卖店........... 31

1. 全球采购，快速物流 ........ 32

2. 高频消费引流低频消费，打造低价家具连锁超市 .. 32

（三）汉森——从定制家具走向大家居的成功者 ....... 33

1. 定制橱柜、室内家具和工程客户三大业务互为补充 ........... 34

2. 旗舰店、加盟店、线上网销三大渠道 ........ 34

四、定制家具行业未来发展方向的思考.... 36

（一）渠道去中介化，定制厂商中心化：从定制家具C2B&家装F2C 整合到S2B2C.. 36

（二）全屋定制销售配套家具：从非标准件到标准件，做大客单价的成功途径之一 .. 37

（三）家具消费正常化：高频消费与低频消费的交叉营销 ..... 38

五、风险提示 ...... 38