五问保健品行业发展：1）如何看待东西方膳食营养补充剂的异同？欧美日等市场，膳食营养补充剂零售价格不高，但产品销量确实很大，内在本质是食品，频次低单价；但国内对保健品的认知发展仍未到成熟阶段，把其本质理解为保健药品，是高单价低频次的消费模式。我们相信，随者消费者市场的成熟，原本用于消费者教育的高额渠道毛利，会逐步下降，市场零售价也相应下降，但需求量应该还会增长；2）格局如何演变？短期看份额朝头部集中，长期看不确定因素。短期监管门槛的提高导致经营不规范的企业出清，经营规范的龙头公司受益。譬如药店渠道中准入门槛及监管门槛提高，预计蓝帽子数量占优、渠道关系良好且经营规范的龙头公司集中度提升；长期来看，若食品公及药品公司进入保健食品或功能性食品领域，行业格局有趋于分散的可能性；3）怎么看利润率演变？成熟品类利润率下降，逐步向快消化发展；专业性较强品类或仍能维持高盈利水平，产品力及服务力是关键；4）线上占比如何演变？在疫情冲击下，线下渠道销售受到影响，预计全年行业线上占比仍会提升。长周期看，我们认为线上占比到一定程度后会维持平稳水平，主要系线上获客成本逐步提高、线上竞争加剧拉低利润水平导致吸引力降低、对于专业化较高的产品仍需专业化渠道进行互动；5）行业近期销售如何？线上销售高增，直销渠道恢复，药店渠道动销预计在Q3 恢复正常。

一、五问保健品行业发展 . 5

1、如何看待东西方膳食营养补充剂的异同？ ............ 5

2、格局如何演变？ .................. 6

3、怎么看利润率演变？ .......... 8

4、线上占比如何演变？ .......... 8

5、行业近期销售如何？ .......... 9

二、关于汤臣倍健的三点交流反馈 .... 9

1、公司需要积极重塑资本市场形象 ......... 9

2、提高快消化及专业化能力应对未来竞争 .............. 10

3、持续占据消费者心智，不断扩大市场份额 .......... 11