98 年起白酒行业进入调整期，从产量为王逐步过渡至渠道为王阶段。受供应量增长幅度超过实际需求、金融危机、税改政策出台、假酒事件爆发等内外因影响，白酒行业从98 年开始进入调整期。

一、受内外因素共同影响，98 年白酒行业进入调整期 .... 5

二、90 年代后期进入渠道为王阶段，税改推动结构升级  7

三、老名酒逆流而上，五粮液为最大赢家...... 8

3.1 高端酒：五粮液实现对汾酒的追赶，贵州茅台开始市场化改革 ..... 10

3.1.1 五粮液：渠道为王阶段，大商制助力公司实现对汾酒的赶超 .. 10

3.1.2 贵州茅台：经历多次危机，市场化改革带领公司脱离困境 ...... 13

3.1.3 泸州老窖：2001 年公司扭转战略失误，国窖1573 逆势推出 . 15

3.2 次高端酒：汾酒错失高端酒发展良机，“水井坊”跻身高端酒行列 ... 17

3.2.1 山西汾酒：在产能为王阶段，汾酒凭借产能优势成为汾老大 .. 17

3.2.2 水井坊： 2000 年凭借高端酒“水井坊”实现转型，业绩排名居前 ..... 18

3.3 区域酒：口子窖的“盘中盘”模式震动行业，洋河走出困境 ... 19

3.3.1 口子窖：首创盘中盘模式，有效的打法震动白酒行业 .... 19

3.3.2 古井贡酒：多元化发展叠加产品结构不合理使得其业绩亏损严重 .... 19

3.3.3 洋河股份：学习五粮液买断模式，推出蓝色经典系列实现振兴 ....... 20

四、总结与启示 ....... 22

4.1 总结：白酒行业从广告竞争时代走向渠道竞争时代 ..... 22

4.1.1 白酒行业逐步走入渠道竞争时代. 22

4.1.2 各家酒企竞争策略不同导致分化加大—渠道建设 .. 23

4.1.3 各家酒企竞争策略不同导致分化加大—品牌塑造 .. 24

4.2 启示：白酒行业周期波动较强，价格为品牌力最终体现 ....... 26

4.2.1 量：周期波动性较强 . 26

4.2.2 价：白酒拥有较强定价能力，白酒价格为品牌力的最终体现 .. 28

4.2.3 目前白酒处于弱周期时代，行业格局稳固 .... 28

附录：复盘2003 年非典疫情对白酒行业的影响 ... 31

非典爆发初期对市场冲击较大 ..... 31

疫情对白酒的影响主要集中在03 年二季度 ... 33

高端及低端酒企稳定性较区域酒强 ....... 34

五、风险提示 .. 37