[ 克而瑞监测，3月份大部分城市都恢复了土地供应，从宅地供应量上来看，3月宅地供应建面环比2月上涨了157%。 ]

在一家中小房企负责土地投资的陈飞（化名）已经开始马不停蹄出差之路。

“公司这几个月都没有拿到合适的土地，我负责的团队压力非常大，大量公司收缩土地投资人员的数量，如果不能拓展到项目那可能就会失业。"陈飞告诉第一财经记者。

中国房地产从规模红利时代开始向管理红利时代换挡的过程中，拿地还是观望，成为困扰每一个房企的终极命题。一方面，受到销售吃紧、市场收缩、中短期预期不确定等因素影响，房企开始聚焦和收缩，谁都不敢再去贸然抢夺“地王"。另外一面，二线房企的规模扩张并未看到绝对天花板，可持续发展需求逼迫各家公司不得不奋力前行。

无论是土地投资人员，还是房企老板，都逐步发现寻找到合适项目的难度开始越来越大。在这个越来越拥挤的赛道上，拿地策略仿佛成为一个辩证的命题，并开始倒逼房企从源头开始重新审视自己的商业模式，以获得未来增长的通行证。

拿地成为生死线

不久前，一则发生在上海土地市场的新闻成为所有房企讨论的话题。中国海外发展（00688.HK）、万科（000002.SZ）和华润置地（01109.HK）三家公司，因为涉嫌围标上海虹口住宅用地，相关负责人均被带走协助调查。

第一财经记者从相关人士处确认了上述消息。一时间，关于土地市场的讨论声音颇多。

围标并非新鲜事，这一长期存在的潜规则，又在较大层面上折射出房企目前面临的拿地难题。较高的土地价格和越来越薄的利润空间，迫使更多房企不得不选择各种方式，保证自己的生存与发展。

“现在土地投资人员找工作越来越难，大量公司都不愿意养那么多人去拿地，在这样的情况下，实际上也迫使大家想各种办法自保，否则无法在激烈竞争中生存。"陈飞说。

实际上，今年3月开始，部分热点城市土地市场就开始出现局部火热情况。

3月25日，苏州主城区出让6宗涉宅地块，总成交价为123.69亿元。最终，东原地产、华润置地、大发地产（061111.HK）、金科股份（000656.SZ）、苏州恒泰、卓越集团分别取得上述六块土地。

在江苏常州，继3月份多宗地刷新板块成交单价纪录后，常州的土拍热度在土地供应的影响下持续至4月。在4月10日的土拍中，常州公开出让了位于中心城区天宁区红梅街的地块。克而瑞机构反馈的竞拍数据显示，这宗地吸引了融创、德商、嘉宏、新城、金科等十家房企参拍，在经历67轮竞价后，最终由德商溢价76%斩获，成交楼板价达到19793元/平方米，刷新了常州土拍史上成交地块单价纪录。

“我们内部高管开会，要求在近期必须拿地，积极拿地。"一位TOP10房企管理层告诉第一财经记者。

另外一家中小房企分管土地投资高管则向记者抱怨：“长三角土地火爆程度超乎公司想象，大家都以为是拿地窗口期，没想到所有房企都报名参与了拍卖。"

一个数据可以佐证。根据中国指数研究院数据，一季度，全国300个城市住宅用地成交楼面均价为4977元/平方米，同比上涨23.5%；成交平均溢价率为13.1%。

“拿地是生死线，公司将利用购物中心和长租公寓勾地作为拿地抓手，计划今年拿20个购物中心，30个长租公寓（包括轻资产）。"中骏集团（01966.HK）董事会主席黄朝阳在日前的投资者交流会上直言不讳。

没有土地储备，将无法保证未来的规模增长，即便是很多更加谨慎的房企，没有拿到地同样也非常难受。

“最近和政府沟通很多，但是一直没有拿到地，今年我们也有相应的指标，虽然内部放慢了脚步，但是我们也会担心没有土地无法带来项目，从而公司话语权降低。"一位家闽系福建区域高管向记者表示。

多元化拿地日趋明显

当部分规模发展更有想法的二线房企正在更加积极拿地时，头部房企的态度更加谨慎。

“今年是地产洗牌年，并购机会会增加，但是好的标的可能不会太多，所以公司拿地会谨慎，不赚钱的活不干。" 融创中国（01918.HK）董事局主席孙宏斌在今年的业绩会上公开表示。

美的置业（03993.HK）主席、执行董事兼总裁郝恒乐同样比较谨慎，他表示今年拿地将集中在核心发达的城市和城市群布局。拿地的金额总量没有具体的指标，按照公司销售规模和回款情况的1/3金额来进行补地。

目前的情况是，大部分二线公司则会拿出销售金额的40%~50%进行补充土地储备。

不过，无论是乐观派还是谨慎派，几乎所有的房企都有一个共识：不能全面依赖公开土地市场，而应该进行更多元的拿地方式探索。

目前，除了公开土地出让以外，并购、勾地、城市更新是其他几类目前可以成立的拿地策略。

旭辉控股总裁林峰（00884.HK）表示，2019年公司多元化拿地占所有拿地总额的33%，今年计划把这个占比提高到50%。

而就在两年前，旭辉控股内部80%以上土地储备都来自公开土地市场拍卖，旭辉控股当时认为多元化拿地方式依旧存在不确定性。

“从年初开始就有很多公司来找我谈并购，不过我们还是比较谨慎，最重要的是可以算得来账。"林峰说。

在今年逆周期加码拿地的中骏集团，则希望通过“地产+商业"双轮驱动模式，尽可能勾地获得土地。中骏集团助理总裁黄伦称，这样的战略有利于公司以较便宜的价格获取综合用地，优化收入来源，提供更为稳定的现金和盈利增长。

根据中骏集团年报，2019年中骏集团新增46个项目，其中12个综合体项目，而这些基本就是勾地。

同样，大量通过商业勾地模式拓展的新城控股（601155.SH）也表示还将继续保持这样的商业模式。

“对于新城而言2019年拿地项目相对较少，疫情影响又导致土地出让延后，因此货值供应延期，未来我们将提高自己的拿地节奏。"新城控股董事长兼总裁王晓松说。

根据新城控股内部测算，预测2025年全国8万方以上购物中心还将开业1500座商业地产，而这些购物中心的需求将成为公司的商业机会，并支撑公司的核心商业模式。

实际上，包括世茂房地产（00813.HK）、绿城中国（03900.HK）等主流房企在近年也开始成立了专职部门去拓展城市更新业务。此外，包括融创中国、万科等公司都在把城市更新作为在一线城市拓展土地的重要手段。

“目前很多品牌开发商都在重新思考自己的商业模式，并打造成为土地拓展的核心能力。处于快速发展的二线、三线城市有产业资源有需求，如果可以满足当地政府，就可以获得更加廉价的土地。"一家TOP10房企管理层告诉记者。

理性还是赌博

在陈飞看来，拿地的非理性因素正在增加。“大家都认为是窗口期的时间，就变成不是窗口期。"陈飞说。

克而瑞监测，3月份大部分城市都恢复了土地供应，从宅地供应量上来看，3月宅地供应建面环比2月上涨了157%，即使与去年3月相比，也上涨了18%，供应显著放量。

“三四月份是每年传统的土地热点期，很多土地现在拿下实际上可以在年底开盘，继而贡献销售额，因此会让很多有业绩目标的房企更有拿地热情。"一家上市房企总裁告诉记者。

该总裁透露，只要到5月底，基本上都有机会保障年底开盘，因此会让房企有相对拿地热情。“不拿地钱放在账上也没有价值，总之需要资金和土地都周转起来，才可以盈利。"

从此前房企公布的投资计划看，龙湖集团（00960.HK）、华润置地、中国海外发展在拿地上表现出相对积极的态度。其中，中梁控股（02772.HK）、龙光地产（03380.HK）的拿地销售比达到0.5左右，在拿地方面更加积极。而新城控股、中国海外发展，正荣地产（06158.HK）拿地销售比在0.3~0.4之间。

今年一直在加码拿地的中骏集团，就设置了非常严苛的投资条件，对于许多投资人员，要求其在两个月内拿到地，否则可能被淘汰。通过机制保障，中骏集团希望可以更加领先去获取更多土地资源。

不过，对于许多房企而言，拿地决策无异于“囚徒困境"。

所谓囚徒困境，实际上指合作对双方在合作时是整体效用最优化，但是由于个体存在，因此保持合作本身异常困难。房企面临的问题亦如此，如果大家都不去抢地，那么每一块土地价格都可以相对下降。但是谁都担心自己手上没有资源，因而形成激烈竞争态势。

宝龙地产（01238.HK）总裁许华芳就公开表示近期土地市场过热。“我们参与了十多次土地拍卖，不过没有一块拿到，本来以为是捡漏的机会，却发现市场还是很多企业在拿地。"许华芳在业绩会上称。

“实际上大家都要生存，目前业内甚至有5家一起合作拿地，来降低拿地成本，这是目前公开土地出让可以降低竞争的有效办法。不过，这样的情况也有围标嫌疑，上海的虹口土地事件就让相关部门不是很满意。"上述总裁分析。

实际上，随着大部分房企开始进一步聚焦一二三线核心城市和城市群之后，这些市场有限的土地资源必将与房企的需求构成矛盾。

“每年都会发现机会越来越少，但是还要继续努力去寻找。"陈飞说。

显然，拿地的策略本身反映了各个房企对于规模和未来预期的判断。不过，规模红利时代已经接近尾声，当房企逐渐开始关心利润时，拿地的难度还会增加。

“只有把自身所长做到极致，`不对称'发展，才能形成竞争优势。"中南置地总裁陈昱含说。