报告从行业实践出发，提出行业升级的关键在于渠道改革。并深度拆解了渠道改革的本质及需要解决的核心问题。结合全球最佳实践及我国本土市场发展经验，预测未来渠道发展路径。并通过对比分析上市险企近10 年的利润表数据，观测上市险企对“客户-渠道-股东”不可能三角的分配，有助于投资者理解渠道改革的本质、理解上市公司渠道转型战略及进行未来业绩预判。

1 代理人渠道改革：提升行业成熟度的压舱石 ................................................................................................... 1
1.1 代理人渠道改革：提升价值创造力 ........................................................................................................ 1
1.2 渠道从新单拓展，转向新单+续期服务的比拼 ...................................................................................... 2
1.3 客户、政策与改革的共振，引领行业发展新阶段 ................................................................................. 3
1.3.1 S 拐点的背后是需求的跃迁，行业进入加速期 ........................................................................... 3
1.3.2 政策的催化：推进代理人渠道向高质量转型 .............................................................................. 5
1.3.3 险企的觉悟：高质量代理人渠道将稳定业绩、提升估值 .......................................................... 6
2 理解代理人渠道的改革本质 ............................................................................................................................... 9
2.1 NBV 提振的关键更依赖渠道销售能力 .................................................................................................... 9
2.2 代理制下，组织发展与绩优的意义 ...................................................................................................... 10
2.2.1 渠道改革的目标是树立有效的利益分配机制 ............................................................................ 10
2.2.2 渠道改革需要兼顾短期与长期利益的平衡 ................................................................................ 13
3 对标海外：代理人渠道仍然是市场主流 ......................................................................................................... 15
3.1 日本：以代理人渠道为主 ...................................................................................................................... 15
3.1.1 日本寿险代理人渠道改革历程.................................................................................................... 15
3.1.2 日本寿险代理人制度模式及特点................................................................................................ 18
3.1.3 日本生命公司的改革成果 ........................................................................................................... 19
3.2 中国台湾地区：以银保渠道、代理人为主........................................................................................... 21
3.2.1 台湾寿险渠道发展历程 ............................................................................................................... 21
3.2.2 台湾的代理人制度模式及特点.................................................................................................... 23
3.2.3 台湾国泰人寿的改革成果 ........................................................................................................... 23
3.3 美国：以独立代理人、专属代理人为主............................................................................................... 24
3.3.1 美国寿险渠道发展历程 ............................................................................................................... 25
3.3.2 美国代理人渠道的业务模式 ....................................................................................................... 25
3.3.3 美国大都会人寿的渠道发展情况................................................................................................ 27
3.4 他山之石：对我国的渠道改革启示 ...................................................................................................... 27
4 现实最优解：差异化定位，开启高质量发展之路.......................................................................................... 30
4.1 友邦中国的转型之路 ............................................................................................................................... 30
4.1.1 友邦中国的代理人转型之路 ....................................................................................................... 30
4.1.2 友邦中国的代理人体系特点 ....................................................................................................... 31
4.1.3 短期阵痛后，佣金手续费价值创造力领先、佣金支出率低于行业 ........................................ 32
4.1.4 厚积薄发，管理费价值创造力持续领先 .................................................................................... 33
4.2 上市险企渠道策略深度解析 .................................................................................................................. 35
4.2.1 上市险企的渠道转型之路 ........................................................................................................... 35
4.2.2 上市险企的对不可能三角的利益分配 ........................................................................................ 37
4.3 未来发展路径预测 .................................................................................................................................. 41
4.3.1 长期、一贯的渠道战略，是改革成功的前提 ............................................................................. 41
4.3.2 高举高打、坚持长期价值增长或将是更优的选择 .................................................................... 41
4.3.3 保险+服务+科技，缩短改革的业绩爬坡期 ............................................................................... 41

投资评价和建议 ..................................................................................................................................................... 44
风险分析 ................................................................................................................................................................. 45