专属经销为基， 渠道拓张稳步推进，核心优势逐步凸显。 晨光文具建立了以区域经销为主，结合办公直销、直营大店销售、 KA 销售、线上销售和境外经销的销售模式，并且率先在国内文具行业规模化开展零售终端的品牌销售管理和特许经营管理。 公司通过渠道下沉&专属样板店升级到连锁加盟店的方式，率先抢占渠道优势；通过金字塔分销体系打造利益共同体，晨光联盟使销售渠道整体协同。 1） 截至 2019 年底公司零售终端已达 8.5 万家， 在全国范围内拥有 35 家一级经销商体系，近 1200 家二级、三级经销商。 2） 公司打造“层层投入、层层分享”的“晨光伙伴金字塔”营销模式对经销商进行管理，在“全排他”、“零窜货”、 KPI 考核体系、“标准化” 价格体系、“4S”门店管理等方面制定管理制度，建立起与各级经销商更深层次的合作伙伴关系。 3） 进一步深化细碎渠道管理， 2019 年公司晨光联盟 APP 为抓手推动渠道数字化建设，更紧密地连接总部、各级合作伙伴和终端门店，提升业务数字化水平。 4） 物流系统由自有短途运输和第三方物流组成，为销售渠道保驾护航。

一、晨光文具：专属经销为基，渠道拓张稳步推进，核心优势逐步凸显.... 7

（一）晨光文具渠道发展：文具代理商起家，样板-连锁加盟升级扩张...................... 7

（二）全渠道战略提升品牌知名度，办公直销业务增长迅猛................ 9

1、区域经销：区域经销收入规模最大，伴随新业务发展占比有所下降 ................. 9

2、办公直销：客户拓展&仓储物流建设，科力普业务成为新增长点...................... 9

3、零售大店：直营结合加盟，积极探索零售新模式. 11

4、电商：线上线下齐发力，晨光科技持续增长......... 12

二、公牛集团：纵向下沉，横向扩张，渠道壁垒高筑...........14

（一）公牛集团渠道发展历史....................14

（二）经销业务为主，百万级终端网点广覆盖...............16

1、经销：经销渠道销售为主，收入规模逐年提升.....16

2、线下直销：上海区域线下直销为主，大力拓展 2B 客户..............16

3、电商：电商直销快速发展，毛利率维持高水平.....18

三、晨光文具&公牛集团：零售终端管理典范 19

（一）晨光文具：金字塔分销体系打造利益共同体，晨光联盟助力销售渠道整体协同 ................19

1、渠道建设以改造升级为主， 10 万终端即将建成.... 19

2、 “层层投入、层层分享”，金字塔分销体系打造利益共同体.........21

3、数字化持续推动，晨光联盟 APP 助力销售渠道整体协同........... 24

4、自建物流仓储，保证产品高效流动.. 24

（二）公牛集团：创新性推行 “配送访销”，百万终端的渠道管理典范....................24

1、创新性推行线下“配送访销”，形成触及县镇乡村的百万级终端网络................25

2、鼓励专营专销，严格管理提高经销质量................. 26

3、加强利益绑定，打造稳定长期合作伙伴................. 28

4、自动化生产能力供应链系统提升公司品质、效率、成本竞争力  29

四、全渠道战略打造护城河，借力渠道促品牌升级...............31

（一）渠道建设打造核心优势，铸就行业领先地位.......31

1、晨光文具：文具行业“自主品牌+内需市场”领跑者 ......................31

2、公牛集团：国内民用电工领域龙头.. 32

（二）店招扩张占领蚂蚁市场，头部品牌成长之路难以复刻..............32

（三）借力渠道优势，推动产品迭代&品牌升级............ 33

1、晨光文具：打造精品文创，全面推动四条产品赛道.................... 33

2、公牛集团：成熟渠道助力打通 LED&数码配件分销路径，品牌价值逐步提升 ...................... 35

（四）渠道加强管理，经营水平提升............................... 36

五、风险提示..........38